De quelle façon un rapport prévisionnel peut-il influencer vos actions marketing?

Les campagnes marketing prévues dans votre plan annuel de communications sont parfois mises à mal par les résultats enregistrés en cours d’année. Bien que chaque action doive être planifiée pour que vous ayez toujours une longueur d’avance sur vos concurrents et que vous restiez proactifs, certains indicateurs, dont le rapport prévisionnel d’occupation pour une date future par rapport à l’instant T, sont souvent ceux qui montrent qu’il est temps d’agir.

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Suis-je en avance ou en retard?

Le rapport prévisionnel d’occupation fait partie des indicateurs les plus intéressants que peut vous fournir votre logiciel de gestion hôtelière. C’est celui qui vous indique à l’instant T, à la même date, quelles étaient les prévisions pour une date future cette année comparée à l’an passé. Par exemple, quel est mon taux d’occupation prévisionnel pour la St-Valentin cette année par rapport à l’année dernière à la même date?
Cet indicateur de performance est très intéressant pour des dates ayant un fort potentiel, comme Noël, le Jour de l’An ou toute autre fête locale ou propre à votre établissement. De plus, puisque votre logiciel PMS vous donne quotidiennement la prévision pour une date donnée, vous pouvez suivre cet indicateur à la suite des actions que vous avez prises pour faire varier les tendances.

Une tendance à la hausse?

Si votre rapport vous indique que vous avez de meilleures prévisions par rapport à l’an passé, vous pouvez quand même penser à des actions. Dans ce cas, vous semblez avoir mis tout en place pour que votre établissement attire plus de clients. Vous pouvez donc, par exemple, mettre en place une stratégie de yield management à la hausse avec une augmentation graduelle de votre tarification sur les dernières chambres disponibles. D’autres options sont possibles, comme la promotion de forfaits plus importants qui feront augmenter votre REVPAC.

Dans tous les cas, puisque la date pour laquelle vous faites votre analyse semble être dans une bonne voie pour que votre taux d’occupation soit au plus élevé, il faudra penser à mettre en place des stratégies pour que la venue de chaque client soit bénéfique sur votre REVPAC. Ceci peut passer par la promotion de forfaits lors de l’arrivée du client à la réception, la mise en avant des dernières disponibilités de vos différents services et la possibilité d’ajouter des articles à la carte pour la durée du séjour. Chaque petite action permettra de bonifier le séjour de vos clients et, ainsi, vos résultats. Toutefois, sans un outil adéquat, comme un logiciel PMS qui vous permet de suivre les données, d’ajuster rapidement et facilement votre tarification et de vérifier la disponibilité des services connexes, chaque action que vous souhaiterez poser pourrait ne pas se concrétiser ou rendre la tâche difficile à votre personnel.

Une tendance à la baisse?

Votre rapport prévisionnel vous indique que vos réservations pour la date ciblée ne sont pas aussi nombreuses par rapport à l’année précédente? Avant d’être pris de panique, il est important d’essayer de comprendre les raisons de cette performance à la baisse.
Plusieurs interprétations sont possibles. Votre taux d’occupation n’est pas le seul indicateur à considérer lorsque vient le temps de prendre action ou de vérifier vos performances. Si votre taux d’occupation semble être moins élevé, il serait intéressant de le mettre en parallèle avec le rapport prévisionnel des revenus. En effet, si votre établissement a misé sur une stratégie de hausse de la tarification, cela pourrait être un premier élément d’explication. Non pas que les établissements dispendieux obtiennent obligatoirement des résultats moins bons que ceux qui sont plus abordables, mais parce qu’une hausse de tarifs vient changer votre cible ou votre clientèle. Avez-vous ciblé la bonne clientèle dans vos campagnes marketing?

Votre clientèle pourra vous avoir choisi naturellement ou parce que vous avez effectué des modifications sur votre offre de forfaits, lesquels sont maintenant plus complets et dispendieux. Dans ce cas, il est intéressant de regarder le revenu prévisionnel. En effet, si votre clientèle est encline à consommer davantage, votre indicateur REVPAC et votre marge bénéficiaire pour chaque client seront meilleurs. Il vous suffit alors de poser les bonnes actions pour aller chercher davantage de clients afin de rattraper votre retard.
D’autres éléments moins contrôlables peuvent aussi être la cause d’un ralentissement des réservations. Une météo pluvieuse en été, des événements annulés dans votre ville et des voies de transport perturbées sont des causes qui peuvent expliquer une baisse de réservations.

Il existe toutefois plusieurs possibilités pour inverser la tendance. Les actions marketing traditionnelles peuvent être toutes envisageables, notamment le marketing par courriel. Il faut cependant penser à maximiser ces actions pour qu’elles soient les plus efficaces possible puisque la date que vous ciblez est dans un avenir proche. L’analyse des causes du manque d’intérêt pour votre établissement est donc primordiale avant de mettre en place des actions. Si, par exemple, vous subissez les caprices de la météo, votre action pour attirer de la clientèle aurait peu d’effet si vous misez tout sur vos activités extérieures. Par contre, vous pouvez mettre de l’avant tous vos services offerts même lorsque la météo est moins clémente. Une autre option serait de créer des activités qui ne sont pas affectées par les conditions météo, dont les classiques dégustations de vin, cours de cuisine et autres ateliers d’art local. En plus de distinguer de vos concurrents, ces attraits permettront à vos clients de ne pas se sentir coincés dans votre établissement sans aucune option d’activités.

L’analyse du rapport prévisionnel est une étape cruciale dans la planification de vos actions marketing. Il est important de maîtriser chaque élément de votre établissement et chaque modification qui a pu être faite dans la commercialisation de celui-ci. Par la suite, les actions marketing et les tendances que vous donnerez à celles-ci seront beaucoup plus justes et auront un résultat proche de celui escompté.

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