De la réactivité à la proactivité

Parmi les principaux facteurs qui préoccupent les hôteliers, mentionnons l’interprétation adéquate des prévisions de ventes ainsi que l’exploitation judicieuse des comparaisons des résultats entre deux années. Ces opérations ont pour but d’améliorer la réactivité face à une conjecture donnée ou, à plus long terme, de définir des objectifs réalistes. Bien que les outils d’analyse statistique des dates antérieures (ADR, REVPAR, REVPAC, segmentation, etc.) soient généralement bien maîtrisés, il n’en est pas toujours de même pour les projections.
Voici l’une des questions pratiques qui nous est couramment posée : « Nous sommes en octobre 2013. Ma prévision d’occupation pour juillet 2014 est de X %. Suis-je en avance ou en retard par rapport à l’année dernière? »

PROACTIVITÉ_600px
Il est facile de savoir, au moyen des rapports marketing, quelle a été l’occupation finale en juillet dernier (2013). Cette information, bien qu’utile, ne fournit cependant à l’usager qu’une partie des données nécessaires pour qu’il puisse prendre une décision proactive. En effet, le décideur n’est pas en mesure de connaître l’évolution quotidienne de ses chiffres jusqu’à l’occupation finale. Ainsi, la bonne question qu’il devrait poser est plutôt : « En octobre 2012 (l’année dernière), quelle était ma prévision pour le mois de juillet suivant (2013) ? »
Fournir ce type d’information représente toutefois un défi technique, car il faut conserver une « image » des prévisions passées sans que les données réelles les écrasent au fil du temps. Pour éviter cette difficulté, nous avons implanté dans Hotello un système de journalisation automatique lors de l’audition de nuit. Cette fonctionnalité a ensuite été peaufinée pour ne pas nuire au rendement et à la taille de la base de données.
Les résultats obtenus grâce à cette nouvelle fonctionnalité ont ensuite été intégrés dans le module de Yield Management. Ceux-ci sont représentés numériquement et graphiquement au bas du tableau.
Voici un exemple concret :
Date d’audition : 07/11/2013

Je regarde mes prévisions pour le : 07/12/2013

Examinons en détail la signification de ces résultats pour le taux d’occupation. Le même raisonnement peut être ensuite appliqué à l’ADR et au REVPAR. La véritable analyse consiste à considérer ces trois facteurs (taux, ADR, REVPAR) en parallèle.
Le chiffre noir m’indique qu’en date d’aujourd’hui (le 7 novembre 2013), ma prévision pour le samedi 7 décembre 2013 est de 98,95 %.
Le chiffre bleu m’indique que l’année dernière, le 7 novembre 2012, ma prévision pour le samedi 8 décembre 2012 (on doit comparer les dates en fonction du même jour de semaine) était de 30,53 %.
Le chiffre rouge m’indique que mon taux d’occupation final en date du samedi 8 décembre 2012 était de 100 %.
INTERPRÉTATION DES DONNÉES
Comparaison des prévisions pour l’année en cours vs les prévisions de l’année passée
L’établissement est en avance de 68,42 % (98,95 % – 30,53 %) par rapport aux prévisions de l’année précédente.
〖Occupation〗_(12-2013)=98,95 %
〖Occupation〗_(12-2012)=30,53 %

Comparaison des prévisions de l’année en cours vs l’occupation finale de l’année passée.
L’établissement, à un mois de la date examinée (le 7 décembre), n’est qu’à 1,05 % (100 % – 98,95 %) du résultat final de l’année précédente.
〖Occupation〗_(12-2013)=98,95 %
〖Occupation finale〗_( 12-2012)=100 %

Comparaison des prévisions de l’année passée vs l’occupation finale de l’année passée
L’établissement n’avait que 30,53 % de réservations confirmées en novembre 2012 pour décembre 2012, mais cela n’a pas empêché de terminer avec une occupation de 100 %. Cela signifie que 69,47 % (100 % – 30,53 %) des réservations sont entrées au cours du dernier mois.
〖Occupation〗_(12-2012)=30,53 %
〖Occupation finale〗_(12-2012)=100 %
Toutefois, il est important de souligner que les annulations (tout comme les créations ou les modifications) affectent l’occupation. Bien que l’établissement soit à priori dans une situation confortable, il se peut que cela change s’il fait face à des annulations massives.

Aide décisionnelle
Réaction à court terme
En examinant mes chiffres pour les jours à venir, je peux décider, si j’accuse un retard, de lancer une promotion de dernière minute. Au contraire, si mes objectifs sont déjà largement atteints, je peux décider d’imposer des règles de réservation plus restrictives (augmenter les tarifs de mes chambres ou augmenter la durée de séjour obligatoire afin d’accroître mes recettes).

Réaction à long terme
Je peux, en regardant évoluer mes prévisions pour l’année à venir, peaufiner mes campagnes promotionnelles. En comparant mes prévisions pour l’année à venir à l’occupation finale à la même période l’année passée, je peux ajuster mes objectifs et vérifier s’ils sont sur la bonne voie ou non. Cette information est précieuse pour décider s’il faut augmenter ou réduire certains investissements publicitaires.
L’analyse des prévisions et de l’occupation finale par rapport à la date d’audition me permet de prévoir le délai moyen nécessaire pour atteindre mon occupation finale. Par exemple, je peux évaluer le nombre de jours requis pour que les prévisions (bleu) atteignent 80 % de l’occupation finale (rouge). Cela m’aidera aussi pour mes extrapolations.

Le module de Yield Management est donc un complément indispensable d’Hotello puisqu’ il permettra d’accroître son rendement. Grâce à plusieurs filtres applicables sur les données à traiter, ce module devient aussi un allié essentiel lorsqu’il s’agit de négocier avec des partenaires de distribution Web (Expédia, par exemple) à qui vous ne dédiez qu’une partie de votre inventaire. En effet, grâce aux résultats filtrés, vous pourrez évaluer le nombre de chambres que vous avez intérêt à mettre en ligne versus celui qu’il serait préférable de vendre par le biais de vos propres canaux, à un tarif plus rentable.
Dans tous les cas, les décisions finales reviennent au gestionnaire. Par contre, cet outil puissant, facile à mettre en œuvre et rapide offre les éléments indispensables pour prendre une décision éclairée et pour agir de manière proactive. Vous pourrez maintenant anticiper les fluctuations du marché au lieu de les subir.

claudine

Directrice des opérations